Head of Sales

Head de Vendas – Refrigerantes Carbonatados, Sucos e Bebidas Energéticas Tetra Pak (Angola)

Localização: Luanda, Angola (competência nacional em todas as províncias)

Função: Liderança Comercial / Vendas

Reporta-se a: Diretor Administrativo / CEO

Reporte direto: Gerente Nacional de Vendas, Gerente de RTM/Distribuição, Gerente(s) de Contas-chave, Líder de Trade Marketing, Operações de Vendas (SFE/CRM), Supervisores de Vendas de Campo e Executivos de Território

Amplitude de controle: Organização nacional de vendas (vendas de campo, contas-chave, trade marketing, RTM/Distribuição, Sales Ops)

Escopo de P&L: Propriedade do P&L de Vendas; Histórico comprovado de gerenciamento ≥ faturamento anual de USD 100 milhões

Resumo da função:-

Você será o responsável pela agenda comercial de um portfólio de bebidas de várias categorias – refrigerantes, sucos Tetra Pak e bebidas energéticas – em Angola. Este é um papel de liderança prático para um construtor que lidera na frente: você definirá a estratégia, moldará a rota para o mercado, expandirá para províncias, fortalecerá o pipeline de vendas e elevará uma equipe de alto desempenho. O sucesso parece ganhos sustentáveis de participação de mercado no comércio tradicional/informal, entrega disciplinada de P&L e um sistema de vendas robusto e orientado por dados que escala.

1) Estratégia e Crescimento

• Defina e execute o Estratégia de vendas de 3 a 5 anos alinhado à marca, fornecimento e metas financeiras.
• Crie um Roteiro de desenvolvimento de mercado para novas províncias, espaços em branco e canais incrementais (quiosques, cantinas, mercados abertos, comércio moderno, quando relevante).
• Possuir Planos operacionais anuais (AOP) e previsões contínuas até SKU/região/canal; Forneça metas de volume, valor, mix e margem.
• Dirigir Preços e arquitetura de pacotes (especialmente pacotes de valor no comércio informal) para maximizar a acessibilidade, a velocidade e o lucro.

2) Rota para o mercado (RTM) e expansão de cobertura

• Arquitetar e refinar continuamente o RTM para comércio informal/geral, Atacado tradicional, Venda e pré-venda, contas-chave/comércio moderno, HoReCa/no locale Instituições.
• Desenvolver e gerenciar um Modelo híbrido: cobertura direta em cidades estratégicas e distribuidores/atacadistas gerenciados por desempenho no interior.
• Expandir para províncias mal servidas (por exemplo, Benguela, Huíla, Huambo, Cabinda, Cuanza Sul, Uíge, Zaire, etc.) com planos claros de cobertura e frequência.
• Otimizar execução de última milha: planejamento de rotas, tamanhos de gota, padrões de merchandising, implantação de equipamentos frios e conformidade com POSM.

3) Desenvolvimento de Mercado e Novos Negócios

• Abrir novos mercados, canais e geografias; garantir atacadistas âncora e pontos de venda de ponta; negociar KA JTBDs, SLAs e penalidades/bônus.
• Liderar lançamentos de inovação (novos SKUs, embalagens, sabores, formatos energéticos) com planos de sell-in/sell-out e revisões pós-lançamento.
• Construa parcerias estratégicas (distribuidores, logística, fornecedores de visibilidade) com scorecards de desempenho.

4) Operações de Vendas e Sistematização

• Implemente um Sistema operacional de vendas robusto: ritmo de vendas semanais, revisões de pipeline, higiene do funil, detecção de demanda e handshakes de S&OP com Supply Chain.
• Implantar DMS/CRM/SFA ferramentas (por exemplo, mestre de tomadas, rastreamento por GPS, planejamento de batidas, captura de pedidos) e criar painéis para tomada de decisões em tempo real.
• Institucionalizar rastreamento de ROI promocional e governança de gastos comerciais; Elimine vazamentos e garanta o pagamento por desempenho com os parceiros.
• Estandardizar manuais de vendas e SOPs em todo o país; realizar auditorias trimestrais para garantir a adesão.

5) Liderança de Pessoas (Lidere pelo Exemplo)

• Lidere, treine e eleve um Equipe Nacional de Vendas (RSMs/ASMs/TSMs, comerciantes e KAMs).
• Recrute e desenvolva Bancada de Liderança Local; Implemente estruturas de competências, ride-withs e avaliações de desempenho.
• Crie um cultura de aprendizagem: academias de vendas, treinamento no local de trabalho e programas de certificação (negociação, categoria, RTM, análise).
• Promova um Cultura vencedora, ética e de segurança em primeiro lugar com alto engajamento e reconhecimento.

6) Contas-chave e clientes

• Administrar pessoalmente os principais clientes estratégicos (atacadistas nacionais, cash & carry, grupos comerciais modernos, locais estratégicos).
• Chumbo JBPs (Planos de Negócios Conjuntos) com metas mensuráveis – sortimento, prateleira, calendários de ativação e disciplinas de fornecimento.
• Resolva os escalonamentos rapidamente; manter relacionamentos seniores em todo o comércio.

7) Finanças e Governança

• Cheio Propriedade do P&L de vendas: receita líquida, gastos comerciais, DSO, deduções e margem de contribuição.
• Co-condução risco de crédito e disciplina de cobrança com Finanças; impor os termos do cliente e os controles de AR do distribuidor.
• Garantir a conformidade com Regulamentos locais, controles internos e políticas da empresa.

8) Liderança multifuncional

• Parceria com Marketing/Trade Marketing em ciclos de venda, visibilidade e ativação baseados em ocasiões.
• Colabore com Cadeia de suprimentos planejamento sob demanda, níveis de serviço e reabastecimento provincial.
• Alinhar com Fabricação/Qualidade em transições de embalagem e planos de disponibilidade de produtos.

Experiência e qualificações exigidas

• 10+ anos em Angola vendas de bebidas/FMCG com pelo menos 5 anos em um Gerente/Diretor Sênior capacidade de liderar equipes nacionais e multirregionais.
• Entrega comprovada de USD 100M+ vendas anuais com responsabilidade de P&L.
• Profundo conhecimento em comércio informal/tradicional e modelos liderados por distribuidores; Forte histórico em Expansão provincial.
• Sucesso comprovado no design e dimensionamento Estruturas RTM (incluindo van de dinheiro, sub-D e modelos híbridos).
• Forte Orientação de dados: conforto com CRM/SFA/DMS, painéis de BI e análise de vendas para tomada de decisões.
• Idiomas: Profissional Português (obrigatório); Inglês (fortemente preferido).
• Bacharelado necessário; MBA ou equivalente é uma vantagem.

Competências essenciais

• Liderança e propriedade: Define o padrão, é visível em campo, modela padrões, responsabiliza as equipes com justiça.
• Agilidade Estratégica + Execução: Pensa grande, planeja rigorosamente e entrega no prazo em ambientes complexos e fluidos.
• Perspicácia comercial: Preços, mix, ROI promocional, controle de gastos comerciais e lucratividade do cliente.
• Negociação e Influência: Gerenciamento de clientes de nível sênior e administração de distribuidores.
• Rigor operacional: Sistematiza processos; cria cadências, painéis e trilhas de auditoria.
• Desenvolvedor de Pessoas: Treina, alonga e comemora vitórias; constrói sucessores.
• Resiliência e fluência cultural: Navega pelas realidades operacionais de Angola, infraestrutura rodoviária e nuances provinciais.

Compensação

• Base competitiva, bônus de desempenho vinculado a resultados de P&L e participação de mercado, veículo/subsídio da empresa e benefícios executivos padrão.